Как привлечь клиентов в Банк, и увеличить доходность Банка.

Как привлечь клиентов в Банк, и увеличить доходность Банка.

Автор Вячеслав Мак

   Недавно один бывший сослуживец волею судьбы стал Председателем Правления одного крупного Украинского Банка, входящего в первую десятку банков. По просьбе коллеги провел беглый анализ Банка и составил на скорую руку концепцию его развития. Думаю что практикующим коллегам и другим предпринимателям будет интересно прочитать мои предложения. Банк называю «Х-Банк», так как …..сами понимаете.

Реальность	Пути улучшения
1.       «Х- Банк» до сих пор ассоциируется у киевлян с бывшим собственником за которым тянется шлейф скандалов. Это не предает преимуществ банку.	Необходимо активная PR-работа с адекватной PR службой, которая создаст имидж дружелюбного, стабильного, иностранного банка ( части огромной международной группы ) с высокой репутацией. Уберет знак равенства в мозгах людей «Х-Банк»=Бывший собственник. На данном этапе это основной минус банка. ·При наличии рекламних бюджетов необходима активное присутствие на телевидении. ·При низких рекламних бюджетах достаточно 2 адекватных PR-менеджеров имеющих хорошие взаимоотношения с телевидением, радио, СМИ, активное участие на интернет-форумах, конференциях, создание информационных поводов,
2.Привлечение клиентов с помощью Интернет-технологий. «Х-Банкк»  не имеет передовых позиций в интернете по сравнению с другими банками и не способствует информированию и привлечению в банк максимального количества потенциальных клиентов.	Банк имеет неплохой сайт, но слишком «навороченный» в нем трудно ориентироваться. Необходимо упрощение. 1. По слову депозит ( русский и украинский язык)  Банк занимает 1-е место в  запросах в поиске Google. Великолепно. 2.По слову кредит Банк не присутствует даже в первых 40 запросах в поиске Google, 3.По словам открыть счет в банке ( русский язык) Банк не входит в первую десятку Google, а при переходе на страницу попадаешь на открытие счетов физлицами, откуда практически невозможно найти информацию как открыть счет юрлицу и увидеть тарифы. На украинском языке відкрити рахунок у банку не входит в первую десятку ( впереди Аваль и ПИБ). Сайт банка не входит в 100 сайтов рейтинга Бигмир, что может говорить о низкой посещаемости сайта или невключении сайта в важные каталоги. Необходимо сделать серьезный анализ сайта на юзабилити, на анализ прихода клиентов ( что искали, как долго были, сделали ли покупку, прочее). После сделать редизайн, отобрать все ключевые слова по которым приходят клиенты и отработать процессы максимального прихода клиентов на сайт банка. Добавить на сайт необходимые сервисы. ( онлайн скайп, icq, сделать присутствие банка в соцсетях и прочее). Создать группу сотрудников обслуживающих сайт : 1.Сотрудник отвечающий за новостную ленту, 2.Програмист, 3.СЕО-оптимизатор. 4.Менеджер проекта
3.Интернет-Банкинг	Практически невозможно найти информацию о интернет-банкинге в «Х-Банке» ( единственно существует возможность подключения SMS- сообщений о движении по счету). Необходимо развивать данное направление  и предоставлять как преимущество Банка перед другими банками.
4.Открытие и обслуживание счето в банке ( РКО)	Беглый анализ позволяет увидеть что тарифы банка являються не самыми эффективными для бизнеса, а по некоторым позициям и не конкурентыми. Например при подаче платежных поручений в бумажном виде платежи беруться за платеж в зависимости от суммы платежного поручения. Необходимо сделать анализ конкурентов и разработать оптимальне пакеты обслуживания. 1.Малый бизнес, 2.  Средний бизнес, 3.Корпоративный бизнес.
5.Отсутствие преимуществ перед другими банками в переводе счета	В настоящее время банковский сектор продолжает лихорадить, поэтому существует уникальная возможность привлечение клиентов из других банков и вновь созданных на обслуживание в «Х-Банк». Нужен новый пакет для SME ( рабочее название Х-Банк-старт) Где будет на 1-й год : 1)      Открытие счета –бесплатно, 2)      Оплата за платежку -1 грн –не важно в электронном или печатном виде, 3)      Банк клиент –бесплатно установка и обслуживание в течении года. 4)      Снятие наличности от 0,7 до 1 % На 2-й год клиент переходит на обычную тарифную сетку. Данное мероприятие позволит привлечь значительную клиентскую ресурсную базу, которую можно использовать в качестве кредитных ресурсов. Это позволит снизить расходы по депозитам, а также получать пусть небольшие но стабильные доходы по РКО. Необходимо заметить, что клиент который прийдет в банк и будет удовлетворен РКО, как правило не будет менять банк. Небходимо охватить по данной услуге все юридические компании Украины( занимающиеся регистрацией предприятий), нотариусов, госрегистратов в исполкомах, чтобы они были заинтересованы в открытии счетов в «Х-Банке». Вероятно их необходимо будет стимулировать денежными платежами в разумных размерах. Подобная работа, которую я проводил в мою бытность Замуправляющего Киевского Филиала АБ «Полтава –Банка», позволила привлечь на обслуживание за год более 1000 корпоративных клиентов, что позводило филиалу из убыточного стать прибыльным с оборотами больше чем у главной конторы.
6.Сall –центрсуществующий	Существующий Сall –центр «Х-Банка» не дает конкретных ответов например по РКО, а предлагает записать телефон и перезвонить в центральное отделение или если попросить дадут телефон отделения географически близкого. Не берут телефон у звонившего, нету заинтересованности в клиентах. Нету удержания клиента и его максимальной отработки на покупку услуг. Необходимо получение полной информации из одного источника, а не отсылание на другие телефоны. Необходимо полностью сменить философию работы Сall –центра, провести обучение и расставить приоритеты и бонусы. Сall –центр будет ключевым центром отклика клиентов на все акции по привлечению.
7.Низкая активность на привлечение клиентов на обслуживание	Насколько я понимаю задача по привлечению клиентов строится на участии работников отделений. Я считаю привлечение клиентов нужно вывести в отдельную структуру где сделать следующее : 1.Привлечение и качественное обслуживание клиентов сделать приоритетом банка, 2. Cделать в головном офисе проектный офис «Центр привлечения клиентов», куда включить следующие группы проектов :  а) Группа проекта «Интернет-развитие «Х-Банк», б)Группа привлечение клиентов на РКО с подотчетными сотрудниками в каждой области .  В этой группе необходимо  внедрить СRM  систему на уровне головного офиса, с робочими местами в регионах, собрать и актуализировать базы потенциальных клиентов. Создать на базе этой группы саll –центр исходящих звонков и директ-мейл предложений, возможно единый или на уровне каждой дирекции отдельный. в) Создать отдел аналитики и формирования адресных баз, с целью анализа эффективности и расчета ROI, и снижения неэффективных затрат, г) Ввести в проект PR-отдел.